quarta-feira, 19 de setembro de 2012

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO: Dificuldades e Oportunidades

No Brasil existe um problema em comum nas empresas: grande parte quer exportar por motivos como a valorização da moeda estrangeira, ampla discussão sobre o tema “exportação” e etc.
Por isso o governo brasileiro vem fazendo esforços para aumentar sua exportação como a diminuição da burocracia, ampliação de acordos comerciais e capacitação de pessoal técnico para trabalhar no comércio exterior.
As empresas brasileiras querem exportar, porem encontram dificuldades como a falta de cultura exportadora e a falta de informação, que é base de estratégia no mercado, fazendo com que os empresários desenvolvam estratégias para atender o mercado interno e deixando o mercado externo como segundo plano.
Mas aos poucos essa visão está mudando e as pequenas e medias empresas estão buscando um novo caminho para chegar ao mercado internacional, conseguindo um maior faturamento e competitividade de seus produtos nos mercados internos e externos. Por outro lado a mudança é lenta pelo fato de empresários se perguntarem: ‘como colocar um produto no exterior?’, deixando-os com medo, porém, é simples, ‘vender’ é uma atividade a qual o empresário está habituado a fazer e isso não se altera, independente se o mercado seja interno ou externo. Apenas algumas regras são modificadas como idioma, aspectos culturais e religiosos, o resto é estratégia e administração.

Procedimentos
Para as empresas seguirem nesse mercado é necessário estabelecer procedimentos e exigir uma estratégia detalhada de penetração no mercado internacional. Uma vez identificado o alvo, a possibilidade de comercializar internacionalmente obrigará as empresas a achar respostas para:
- Objetivos da empresa nesse mercado (rentabilidade, volume de vendas pretendido);
- Tipos de produtos destinados a esse mercado (adaptações);
- Grau de controle que a empresa pretende exercer sobre a sua engenharia de vendas (posicionamento em relação aos níveis de intermediação);
- Investimento e orçamento para o desenvolvimento do mercado escolhido;
- Cultura e hábitos de compra dos consumidores locais;
- Tradição e natureza do mercado alvo;
- Legislação, aspectos jurídicos e tributários do mercado em análise;
- Disponibilidade e custos estimados dos serviços de distribuição;
- Perspectivas da ampliação do market-share e crescimento desse mercado;
- Barreiras tarifárias e técnicas a serem enfrentadas no alcance do mercado indicado.
Após isso, cabe a empresa decidir sua forma de comercialização e administrar os canais de distribuição. Existem duas formas de realizar a exportação: a direta e a indireta.

Exportação Direta
Existem dois aspectos da exportação direta, o aspecto comercial onde o exportador é o responsável para administrar do inicio a concretização do negócio e o aspecto operacional onde se deve cuidar dos documentos nacionais e internacionais, conhecer normas administrativas e fiscais e questões de logística internacional que envolva transporte e seguro, sem se esquecer do processo fiscal aduaneiro.

Exportação Indireta
Existem também dois aspectos da exportação indireta, o aspecto comercial onde o exportador deixa de ser o responsável pelo conhecimento do mercado e suas particularidades. Seu trabalho é realizar vendas através de uma empresa comercial onde seu objeto social, dentre outros, é a exportação e o aspecto operacional a empresa exportadora será responsável pela prova ao fabricante ou produtor da efetiva saída do produto para o exterior, além da manufatura de documentos, cuidados com a logística e câmbio e processos aduaneiros.

Formação de Preços
O alvo de qualquer exportador deve ser o cliente final. A estratégia não será completa se o exportador não enxergar o usuário de seu produto. O conceito atual na formação de qualquer preço de venda, principalmente nos preços de exportação, se expressa na fórmula: Mercado – Lucro = Custo de Fabricação + Distribuição;
Ou seja, o valor que o mercado se predispõe a pagar (consumidores) menos o lucro (empresa exportadora) é igual ao custo com o qual se tem que produzir e distribuir o produto e/ou serviço para ser vendido.
Enfim, para obter o melhor canal de distribuição é necessário participação e interesse da empresa na realização da exportação, quanto mais preparada à empresa, maior o sucesso na atuação do mercado internacional.
Por outro lado, torna-se uma ameaça pela falta de profissionalismo e informações necessárias para ingressar no mercado externo.
O mercado externo é para gigantes e, para crescer nesse segmento, é preciso acreditar na exportação e perceber que os consumidores preferem também os produtos made in Brazil.

Fonte:
 
Artigo:
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
 
http://www.fae.edu/fae/gestao_canaisdedistribuicao.pdf
 
http://www.infoescola.com/empresas/canal-de-distribuicao/
 
http://www.logisticadescomplicada.com/analise-sobre-as-funcoes-estrategicas-dos-canais-de-distribuicao/
 
 
 
GRUPO BRANCO

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